前回の記事で、リピート率を左右するのは「来店動機の数」だとお伝えしました。
では、来店動機はどうやって増やすのか。今回はその具体的な方法を解説します。
来店動機が「痛いから行く」の1つしかない院は、痛みが取れた瞬間に通う理由がなくなる。
でも逆に言えば、来店動機をもう1つ増やせば、この構造が変わります。
来店動機を増やす方法 ＝「物販」
「痛いから行く」以外に、患者さんが先生の院に来る理由を1つ作ればいい。そのためにおすすめしているのが「物販」です。
ただし、ここで言う物販は「商品を売って利益を出す」ことが目的ではありません。
物販は「売る」が目的じゃない。
「来てもらう」ための手段。
売上を上げるための物販ではなく、来店動機を増やすための物販。
この違いが、物販の成否を分けます。
物販サブスク × 来院時渡し の仕組み
具体的にどうやって物販を来店動機にするのか。仕組みはシンプルです。
消耗品をサブスク化
サプリや健康食品などの消耗品を定期購入にしてもらう
自宅配送ではなく「来院時渡し」
商品を自宅に届けるのではなく、来院した時に手渡す
「受け取りに行く」が来店動機になる
毎月届く商品がある → 受け取るには院に行く → 来店動機が1つ増える
「売り込まれた」じゃなくて、「届くから行く」。
患者さんにとって自然な流れで来院する理由が生まれる。
来店動機が「2つ」になると何が変わるか
来院したら「せっかくだから施術も受けていこうかな」となる。来店動機が2つになった状態では、痛みが取れても通い続ける構造ができあがります。
来店動機 1つ
痛みが取れたら終わり
通う理由が「痛み」だけ。取れた瞬間に離患する。
来店動機 2つ
痛みが取れても通い続ける
「受け取りに行く」が残る。施術も同時に受ける流れができる。
ここを間違えると、物販はただの「売り込み」になります。でも目的を「来てもらうこと」にすることで、患者さんが院に来る自然な流れが作れるのです。
来店動機を1つ増やす。
たったそれだけで、リピートの構造が変わる。
- 物販の目的を「売上」ではなく「来店動機」に再定義する
- 消耗品をサブスク化し、「来院時渡し」にする
- 「受け取りに行く」＝来店動機が1つ増えた状態を作る
- 痛みが取れても通い続ける構造ができあがる
