石川県でえみふる整骨院グループを経営する川端先生。
既存患者への対応を変えただけで、年商+2,000万円。離患率15%から1桁台へ。
物販を頑張ったわけでも、新しい施術を入れたわけでもありません。
変えたのは「提案の視点」、たった1つだけです。
以前の提案：「商品ありき」
川端先生は以前、こんな提案をしていました。
- いい商品があるから提案する
- 効果があるから勧める
- 治療理論として正しいから説明する
どれも間違いではない。でもこれは「自分たち視点」の提案。
患者さんの「今」を見ていない提案です。
気づき：「患者さんの状態を見ていなかった」
入塾後、川端先生は気づきました。
患者さんの状態に合わせて提案できていなかったことに。
自分たち視点の提案
「この商品は良いから」
「効果があるから」
「理論的に正しいから」
起点は常に「自分たちの都合」
ステージに合った提案
「この患者さんは今どのステージか」
「今、何を求めているか」
「今、何が響くか」
起点は「患者さんの今」
そこから視点を変えました。
そして、その結果がこれです。
結果：年商+2,000万円、離患率1桁台へ
新規を増やしたわけでもない。
広告費を増やしたわけでもない。
「自分たち視点の提案」から
「ステージに合った提案」に変えただけ。
それだけで、年商2,000万円が動きました。
川端先生の声
1人1人に合わせた提案の仕方ができるようになった。
施術以外の提案の仕方にも活かせる。
物販、サブスク、運動指導、栄養指導。
ステージの見極めができるようになると、施術以外のすべての提案に応用できる。
スタッフにも浸透する「仕組み」になった
しかもこの変化は、川端先生1人にとどまりませんでした。
スタッフにも浸透して、院全体で共通認識を持てるようになった。
ステージで分ける → 全員が同じ基準で提案できる
院長1人の感覚や経験に頼らなくていい。
これが「仕組み化」につながります。
まとめ
商品が売れないのは、商品のせいでもトーク力でもない。
患者さんの「今」を見極められていないだけ。
逆に、患者さんのステージに合った提案を差し出すだけで、全体が動き出す。
川端先生がそれを証明してくれました。
「商品ありきの提案」から
「患者の今ありきの提案」へ。
この視点の転換が、年商2,000万円を動かしました。
