「この患者さん、絶対に治した方がいいのに…」
「もっと通えば、人生が変わるのに…」
そう思って提案しても、「また今度にします」「お金がないので…」と断られてしまう。悔しいですよね。自分の力不足を感じてしまいますよね。
でも、もし患者さんの方から「先生、それやってみたいです！」「私の体、そんなに悪かったんですね…治したいです！」と身を乗り出してお願いされるとしたら。しかも、それが入社したばかりの新人スタッフでも同じように再現できるとしたら。
「教育の再現性」という構造的な欠陥
「教育が重要なのは理解している」「初回の説明も、資料を使って丁寧にやっている」
「それでも…自分は感覚でできるが、スタッフには教えられない」「スタッフがやると、ただの『説明』になり響かない」
結論から言います。その悩みは、先生の指導力不足ではありません。多くの治療院が抱える「教育の再現性」という構造的な欠陥です。
センスのある先生は、患者さんの微細な反応を読み取り、瞬時に最適な言葉を選んで教育ができます。
しかし、それを経験の浅いスタッフに「俺の背中を見て盗め」と求めても、それは不可能です。
答えは「検査」にある
平森塾の会員さんの院では、入社したばかりのスタッフでも自然と患者さんの意識を変え、ファン化させることに成功しています。彼らが徹底しているのは「検査」です。
「え？検査ならうちでもやっている」と思われたかもしれません。
しかし、平森塾で定義する検査は、単に「痛みの原因を探る」ためのものではありません。「患者さんの健康偏差値を上げるための検査」です。
人は、言葉による「説得」では動きません。自らの体による「体感」を通じてのみ、本当の意味で納得し、行動を変えるのです。
具体例：骨盤ベルトを使った検査
例えば、「腰痛」や「足のむくみ」を訴える患者さんがいたとします。
一般的なアプローチなら、「骨盤の前傾が原因ですね。模型で説明すると…」と、理論で納得させようとします。しかし、患者さんの本音は「へぇ、そうなんだ。でも、本当にそれが原因なの？」――頭では理解しても、腹落ちまではしていません。
一方、仕組み化された院ではこうアプローチします。
「ふくらはぎの硬さを確認しますね」（触診して、パンパンに張っている硬さを確認してもらう）
「次に、この骨盤ベルトを巻いてみましょう」（ベルトを巻いて骨盤を正しい位置に補正する）
「もう一度、ふくらはぎを触ってみてください」
すると――「あれ！？さっきより柔らかい！むくみも減ってる！」
患者さんは、自分の体に起きた変化という「動かぬ事実」を目の当たりにします。
「マッサージだけじゃダメなんだ」→「骨盤を治さないといけないんだ！」→「普段から骨盤をケアする必要がある！」
ここまで来れば、こちらから「通ってください」「買ってください」と売り込む必要は一切ありません。
「検査物販」とは何か
僕たちは、この仕組みを【検査物販】と定義しています。「アイテムを使って検査（体感）をすることで、自然と意識変革と購買に繋がる仕組み」です。
ベルトを売ることが目的ではありません。ベルトという「ツール」を使って、誰でも再現可能な形で「体感」を生み出すことが目的なのです。
検査物販で院経営が変わる3つの理由
1つ目は、スタッフ教育の標準化。「感覚」ではなく「手順」で教育できるため、誰でも一定のクオリティが出せるようになります。
2つ目は、患者さんの能動的な行動変容。「やらされる」のではなく「やりたい」に変わるため、離脱が減り、治療効果も高まります。
3つ目は、健全な売上の向上。無理な売り込みをしなくても、必要な商品が自然と選ばれていきます。
実際に、僕の院ではこの仕組みを取り入れたことで、来院頻度が月4.0回から2.1回に減りました。
頻度が減っても、カルテ単価は18,900円、2院で年商2.5億円を達成しています。
なぜなら、患者さんの健康偏差値が上がり、「治療」だけでなく「予防」や「ケア」に価値を感じてくれるようになったからです。
これこそが、労働集約型の「痛みビジネス」から脱却し、患者さんと共に豊かになる「ストック型のサブスク治療院」の姿です。
先生の院でも、まずは一つ、「検査」の目的を「体感」に変えてみてください。それだけで、患者さんの目の色が変わり、スタッフさんの自信に満ちた顔が見られるはずです。
