検査の結果に合わせてお勧めする物販、うちでは「検査物販」と呼んでいます。
この検査物販を売った時、患者さんから、こんなセリフを聞いたことありませんか。
旦那の分も、
いいですか？
子供にもこれ、
できるの？
妻の分も
買えますか？
たぶん、何回もあるはずです。
で、その時、どう答えていますか？
「もちろん大丈夫ですよ」
「ご家族の分もお渡しできます」
と、すっと答えて、そのまま会計して終わっていませんか。
もし思い当たるなら、この続きを読んでください。
その一言は、ファミリー紹介の入口が開いた合図なんです。
ファミリー紹介って、聞き慣れない言葉ですよね。
家族から家族へ広がる紹介。旦那さんが来る、子供が来る、奥さんが来る──1人の患者さんから、家族の中で次々と院に繋がっていく流れ。
僕はこれを「ファミリー紹介」と呼んでいます。
先週のおさらい。教育は「源泉」を作る話
前回お話ししたのは、健康偏差値を上げる教育でした。
患者さんの中で健康のものさしが育ち、周りの家族や友人を「評価」できるようになる。これが紹介の源泉を作ります。
でも、源泉が湧いても、家族を実際に院に連れてくる「導線」がないと、紹介には変わらないんです。
偏差値が上がって、家族との会話で体の話が出始めても──家族側からすると、こんな壁があります。
この壁、意外と高い。
そして、ここを一気にぶち抜くのが──検査物販です。
普通の院の対応 vs 紹介を呼ぶ対応
患者さんが物販を気に入ると、かなりの確率で「これ、旦那にもいいんじゃない？」「子供にも使えますか？」と聞いてきます。
この瞬間、家族の中にすでに「興味」が発生しています。
ここで、対応が2つに分かれる。
追加販売で終わる
物だけが家に届く。院との接点はゼロ。合わなければそれで終わり。次のアクションは、何も残らない。
「連れてきてもらう」に繋ぐ
家族が院に来る理由が生まれる。しかも警戒心ゼロで足を運んでくれる。
「サイズ合わせ」は、最強の来院理由になる
ここ、本当に大事なポイントです。
「サイズ合わせ」って、家族側にとってものすごくハードルが低い来院理由なんです。
治療を受けに来るわけじゃない。
痛みを訴えに来るわけじゃない。
営業を受けに来るわけでもない。
家族に頼まれた、物販のサイズ確認。それだけ。
警戒心、限りなくゼロで、ご家族が院に足を運んでくれます。
ここからが本番です。
来た家族に、さりげなく検査を試させる
来てくれた家族に、当然フィッティングをちゃんとやります。
やりながら、うちの院にある検査を、さらっと試してもらうんです。
せっかく来られたので、
この検査、3分くらいで終わるんですけど、
試してみます？
体感型の検査でも、身体組成検査でも、自律神経検査でも、何でも。
軽く投げると、ほぼ全員受けてくれます。
検査の結果、だいたい何か出ます。
体の歪み、内臓の疲れ、自律神経の乱れ。家族の方も気づきます。
あ、私、自覚ないけど、
ちょっと整えた方がいいかも。
この瞬間、紹介のスイッチが入る。
そのまま施術の予約までつながるパターン、かなり多いです。全員じゃないですが、打率は高い。
家族を院に呼ぶ4ステップ
と毎回投げる
家族が来院
施術へ
広告費ゼロ、新規導線ゼロで、家族が院に来てくれる。
検査物販は、ただの「販売アイテム」じゃない
家族を院に呼び込むための導線として、
検査物販が機能する設計を仕込めているか。
ここで、紹介の流量は決まります。
教育＝土壌、検査物販＝導線。両輪で初めて回る
ここまでで気づいた方もいるかもしれません。
前回の「健康偏差値教育」と、今日の「検査物販」は、別の話ではなくセットです。
患者さんの中に健康のものさしを育て、家族・友人を評価できるようにする。
紹介の「源泉」を生む。
「サイズ合わせ」で家族を院に呼び、検査を試させて施術につなげる。
湧いた紹介を「物理的に連れてくる」装置。
どちらか片方だけでは、紹介は回らない。
今週、院でやってほしいこと
今週から仕込める3つの動き
- 物販を売った最後に、必ず「ご家族の分、どうしますか？」と聞く
- 「欲しいかも」と反応したら、「サイズ合わせのために一度連れてきてもらえますか？」と返す
- 来た家族に、3分で終わる検査をさりげなく試してもらう体制を整えておく
1個ずつは、当たり前の動きです。
でも、つなげると、家族紹介が勝手に湧く構造に変わります。
「旦那の分も、いいですか？」を、
「ありがとうございます」で終わらせない。
「一度、連れてきてください」までつなげる。
ここから、ご家族が次々と院に来る流れが始まります。
