永吉先生という存在
永吉 健志郎 先生
横浜市で整骨院を経営。50代のベテラン院長。社員3名の小規模院。
難治性の患者さんを専門で診ており、病院で対応できなくなった人が最後に頼る「砦」のような存在。
つまり、腕はめちゃくちゃいい。
技術は間違いなく一流。
でも、売上は頭打ちだった。
腕がいい先生ほど陥る「構造」
永吉先生の患者さんとの関わりは「痛み」を中心に回っていた。
痛みを取る。「ありがとうございます」で終わる。
腕がいいから早く治る。早く治るから早く卒業する。
技術が高いほど、患者さんが早く離れていく。
変えたのは「技術」じゃなかった
永吉先生があることを変えてから、頭打ちだった数字が一気に動いた。
変えたのは技術じゃない。「関わり方」を変えた。
痛みを取って終わりじゃなく、患者さん一人ひとりのステージに合わせて健康維持まで導く関わり方に変えた。
痛み中心の関わり
痛みを取る → ありがとう → 終了。
腕がいいほど早く終わる。また新規を追う繰り返し。
健康維持まで導く関わり
痛みを取る → 生活習慣を変える → 自分で健康を維持できる状態。
ステージに合わせたプログラムを提供。
その結果
物販の数字は含まれていない。
患者さんとの関わり方を変えただけで達成した数字。
永吉先生の言葉
純粋な価値提供をしてるから
患者さんがそれに値する
お金を払ってくれる
売り込まない。押し売りしない。患者さんの健康のために純粋に価値を提供する。すると患者さんが自然に通い続ける。気づいたら売上が上がっている。
スタッフにも変化があった。「痛みを取らなきゃ」という当たり前からスタッフが解放され、患者さんと関係性を築いて一緒に歩んでいくことを日々楽しんでいる。
腕のいい先生ほど、この転換がハマる
技術で早く痛みを取り、残りの期間で生活習慣を変えていく。
腕がいいからこそプログラムの質が高くなる。
永吉先生がそれを証明してくれました。
