あなたの院が毎月捨てている売上がどれだけあるか、知っていますか？
月商442万円、新規50人、カルテ枚数320枚。数字だけ見れば悪くない。でも毎月20%が離脱する。新規を入れても入れても、ザルのように流れていく。穴の空いたバケツに水を注いでいる状態です。
シミュレーション：離患率10%の差
離患率を変えるとどうなるか、計算してみます。
| 離患率 20% | 離患率 10% | |
|---|---|---|
| 平均LTV | 約7万円 | 約14万円 |
| 年間売上 | 約5,300万円 | 約6,700万円 |
| 3年間合計 | 約1億3,000万円 | 約2億2,000万円 |
新規を1人も増やしていない。平均カルテ単価も1円も上げていない。
変えたのは離患率だけ。これが離患率の破壊力です。
月商100万円の院でも同じ
カルテ枚数100枚、平均カルテ単価1万円、月の新規10人の院でシミュレーションすると、離患率を20%から10%に変えるだけで3年間で約1,550万円の差が出ます。
規模に関係なく、離患率のインパクトは変わりません。
じゃあ、どうすれば
離患率は下がるのか。
ここからが本題です。
離患率を下げる3ステップ
僕が自分の院で離患率5.98%、平均リピート16.7ヶ月を実現するためにやっていることは、実はたった3つです。
【ステップ1】再検査で「数字」を見せる
初診の検査だけで終わっている院がめちゃくちゃ多い。でもそれだと、患者さんは自分の体がどう変わったかわからない。わからないから「もう痛くないし、そろそろいいかな」ってなる。これが離患です。
再検査をやると、体の変化が数字で見える。患者さん自身が「まだこの数値が良くないんだ」と気づく。この「自分で気づく」がポイントです。先生が「まだ通ってください」と言うのとは全然違います。
【ステップ2】運動メニューで「治療の先のゴール」を作る
痛みが取れた。じゃあその先は？ 何もなければ、患者さんは卒業します。
でも再検査で「姿勢のバランスがまだ崩れている」「筋力の左右差がある」と数字で見せたうえで、「ここを改善する運動メニューがあります」と提案できたら？ 患者さん自身が「もっと良くなりたい」と思って通い続ける。これが痛みの先のゴール設定です。
【ステップ3】このサイクルを仕組みとして回す
検査→治療→再検査→運動メニュー提案→次回予約。この流れを「毎回なんとなく」ではなく、院の仕組みとして固定する。スタッフが誰であっても同じ流れで回せるように。
仕組みにするから、属人化しない。仕組みにするから、継続できる。
この3ステップ、1つ1つは難しいことじゃない。でも、ちゃんと仕組みとして回している院はびっくりするくらい少ない。だから、やった院が勝つ。
平均LTVを2倍にする方程式
縦 × 横 = LTV
カルテ単価が縦に伸びて、通院期間が横に伸びる。
この仕組みが平均LTVを2倍以上にする方程式です。
新規を追いかけて
売上を作る
集客コストが膨らみ、止まると売上が落ちる
離患率を改善して
LTVを最大化する
同じ新規数で売上が倍になる
僕自身もこの仕組みで、以下の数字を実現しています。
特別なことは何もやっていない。再検査で見せる。運動メニューでつなぐ。仕組みとして回す。これだけです。
新規を追いかけるのをやめろとは言いません。でも、同じ新規数で売上を倍にする方法がある。それが離患率の改善です。
運動メニューで差別化し、検査サイクルで仕組みを作り、離患率を下げて平均LTVを最大化する。この3つがつながった時、経営はまるっきり変わります。
