「成約率が高いスタッフ」を評価すると、
優秀な人から辞めていく

いきなりですが、聞かせてください。

あなたの院で、一番優秀なスタッフって誰ですか？

その評価軸、もう古いです。
というか、そのまま放置すると、本当に優秀なスタッフから順番に辞めていきます。

これ、先日の平森塾9期1回目で塾生にも話したテーマなんですが、
「紹介を生むスタッフ」こっちのほうが何倍も優秀です。

紹介はCPA0円という事実

理由はシンプルで、紹介ってCPAが0円だからです。

今、新規1人を取るのに1〜3万円かけて集客している院は珍しくありません。 でも紹介の新規って、その費用が丸ごとゼロなんです。

浮いたお金が「循環」を生む

CPAが0円だから、本来広告に消えるはずのお金を、お客さんの管理に全部回せます。

ホームケア商品を充実させてもいい。
検査の精度を上げてもいい。
スタッフ教育に投資してもいい。
結果、来てくれているお客さんの満足度がさらに上がる。

広告費ゼロで、平均LTVの高い患者さんが勝手に流れてくる。
これは、お客さんとの関わりの中で「土壌」が育っているからです。

成約率と紹介力は、別の能力

ここで本当に大事なことを言います。

成約率が高いスタッフと、紹介を生むスタッフ。
これは別の能力です。

もちろん、技術がめちゃくちゃ突出していて「初回の先生がよかったから」で紹介を呼べる人もいる。 そういう先生は別格で評価していい。

でも、ここで伝えたいのはそっちの話じゃありません。
技術が突出していなくても、お客さんと深く関わって紹介を生めるスタッフがいる。
こっちのスタッフのほうが、平均LTVは明らかに高くなります。

なのに業界の評価表は、これを見ていない

多くの院では、評価表が「初診の成約率」と「施術人数」で組まれています。

今の評価表のままだと、紹介を生むスタッフはずっと評価されないまま。
ひどい時には「あの人、なんで売上に直結しないの？」と詰められたりします。

そして、辞めていく。

評価表に「紹介列」を1つ足してください

やることは、めちゃくちゃシンプルです。

これだけで、院の中の優先順位がガラッと変わります。
スタッフ自身も、お客さんと深く関わることに意味があると腹落ちします。

広告に頼り続ける限り、不安は消えない

経営って、広告に頼り続ける限り、不安が消えないんです。
新規が止まれば売上が止まる。
だからCPAを払い続けるしかない。

この構造から抜け出すには、紹介で回る院を作るしかない。
そのために一番大事なのは、紹介を生む人材をちゃんと評価して、ちゃんと残すことです。