最近、こんな相談をよく受けます。
自信のある物販を提案したのに、全然売れません
いいサブスクなのに、入ってもらえません
回数券、何度説明しても買ってもらえなくて⋯
話を聞くと、商品は悪くない。価格も妥当。トークも別に問題ない。
なのに、売れない。
「じゃあ何が悪いんだ？」ってなりますよね。
実はこれ、答えは別のところにあります。
提案が「ズレている」2つのパターン
ちょっと想像してみてください。
痛みでつらくて駆け込んできた新規の患者さん
根本から解決していきましょう
たぶん、響きません。 その人は今、目の前の痛みをなんとかしたくて来ているんです。「運動」の話は正しい。でも、今じゃない。
痛みが取れて、調子も安定してきた患者さん
まだ治療が必要です
違和感しかないですよね。 「え、もう痛くないんだけど」と思われて、そのままフェードアウト。
要するに、提案のタイミングが患者さんの「今の状態」に合っていないんです。
「誰に」「いつ」「どの提案をするか」
これがズレると、良い商品ほど売れなくなる。
商品の問題でも、価格の問題でも、トークの問題でもありません。
なぜ「ズレ」が起きるのか
答えはシンプルです。
先生自身が「自分たち視点」で話しているから。
いい商品があるから、提案する。
いいサービスがあるから、勧める。
提案のスタートが、全部「商品ありき」なんです。
本来のスタートは「患者さんの今」のはず。
なのに、「自分が持っている良いもの」から始まっている。
スタート地点の違い
商品ありき
「これ、いい商品だから使ってほしい」
今ありき
「この人は今、何を求めているか」
同じ商品を扱っていても、スタート地点が違うだけで、提案の刺さり方は全く変わります。
良い商品ほどハマる落とし穴
良い商品を持っている先生ほど、この落とし穴にハマります。
「これはいい商品だから絶対売れるはず」
そう思って、自信満々で提案する。
でもそれは「自分たち目線」のいい商品なんです。
商品への自信があればあるほど、「商品ありき」の提案になりがち。
皮肉な話ですが、これが「良い商品なのに売れない」正体です。
じゃあどうすればいいのか
患者さんのステージを見極めて、
提案を変える
患者さんが「今どのステージにいるか」を見極めて、そのステージに合った提案をする。
同じ商品でも、タイミングと切り口を変えるだけで、通る確率は劇的に変わります。
具体的にどうやってステージを見極めるのか。各ステージでどんな提案が刺さるのか。
詳しくは、次回のメルマガで解説します。
