リラクゼーションサロンを茨城で20年経営している田中先生。定期的に通う理由を作りにくい業態で、物販サブスクを使って来店動機を生み出し、リピート率と売上を同時に変えました。
リラクゼーションは「ちょっと辛いから今日行こうかな」で来る人がほとんど。1回行ったら満足して、次いつ来るかわからない。治療院のように「痛みが治るまで通おう」という継続の理由がない業態です。
物販の「目的」を変えた
田中先生は塾に入る前から物販をやっていました。年間80万円ほどは売れていた。しかし、その時の物販の位置づけは「売上を上げるため」。売れそうなものを見つけて売る、というやり方でした。
塾に入って変えたのは、商品でも売り方でもなく、物販の「目的」です。
「売る」ための物販から、
「来てもらう」ための物販へ。
売上を上げるための物販ではなく、
来店動機を増やすための物販。
この発想の転換が、すべての起点になった。
仕組みはシンプル
消耗品をサブスク化
サプリや健康食品などの消耗品を定期購入にしてもらう
「来院時渡し」にする
商品を自宅に届けるのではなく、来院した時に手渡す
「届くから行く」が来店動機になる
毎月届く商品がある → 受け取るには院に行く → 来院ついでに施術も受ける
「届くから行く」「行ったらせっかくだから施術も受けよう」。
この自然な流れで、来店動機が1つ増えた。
田中先生に起きた「売上の連鎖」
来店動機がなかった患者さんが、毎月来院するようになった。リピート率が上がった。そして、物販がきっかけで来院し、施術も同時に受けていく。本来のサービスの売上も同時に上がったのです。
物販売上
物販売上の伸び率
施術売上も同時に向上
しかも田中先生は最初からうまくいったわけではありません。入塾して最初の3ヶ月は「何を質問していいかもわからなかった」と言っています。それでも言われたことを素直に実行し、4ヶ月目から本格的に販売を始めて、9ヶ月で年間380万円に到達しました。
「来店動機を増やす」とは、こういうこと
物販が来店動機になって、施術も同時に売れていく。これが「来店動機を増やす」ということの意味です。
物販 = 売上の手段
売れそうなものを売る
売上は立つが、来院にはつながらない。物販と施術が別々に動く。
物販 = 来店動機
来てもらうために使う
物販が来院理由になり、施術も同時に売れる。売上が連鎖する。
来店動機を1つ増やす。
たったそれだけで、リピートの構造が変わる。
- 物販の目的を「売上」ではなく「来店動機」に再定義する
- 消耗品をサブスク化し、「来院時渡し」にする
- 物販が来院理由になり、施術も同時に売れる構造を作る
- リピートが変われば、新規を追いかけなくても売上は安定する
