前回のコラムで「良い商品なのに売れないのは、商品ありきで提案しているから」という話をしました。
じゃあどうすればいいのか。
その答えはシンプルです。
患者さんを「3つのステージ」に分ける。
ただそれだけで、同じ商品が勝手に売れ始めます。
患者さんは3つのステージに分かれる
まず全体像から。通院している患者さんは、大きくこの3つのステージに分けられます。
痛み期
痛みやつらさで
来院したばかり
回復期
痛みは取れたが
まだ不安定
維持期
調子が安定し
健康を維持したい
この3つを見極められたら、あとの提案は簡単です。
順番に見ていきましょう。
各ステージで「刺さる提案」は違う
痛み期
集中的に痛みを取る施術プラン
「運動しましょう」「栄養を変えましょう」
→ 正しいけど、今じゃない。響きません。
回復期
安定させるための通院プラン（回数券・定期ケア・週1回のメンテナンス）
「ここで止めたらまた戻りますよ」
→ 不安を煽るより「元に戻さないように続けましょう」が効く。
維持期
サブスク / 物販 / 運動指導 / 栄養指導
「まだ治療が必要です」
→ もう痛くないので違和感しかない。フェードアウトの原因に。
ステージ別提案 早見表
同じ患者さんでも、ステージが変われば刺さる提案は変わる。
変えるのは商品じゃなく「見極め」だけ
大事なのは、無理やり商品を売ることじゃありません。
患者さんの今に合った提案を差し出すだけ。
そうすると、今まで売れなかった物販もサブスクも回数券も、スッと通り始めます。
商品は何も変わっていません。変わったのは「誰に」「いつ」「どれを出すか」の見極めだけ。
ステージの見極めができれば、
提案に迷いがなくなる
迷いがない提案は、不思議と通る。
このやり方で年商+2,000万円
実はこの「ステージ別提案」を実践して、数字を大きく動かした先生がいます。
